レベニューマネジメントの概要

レベニューマネジメントの要素

ゲストハウスにおけるレベニューマネジメントの定義は

需要予測を基に 販売を制限することで 収益の最適化を目指す 体系的な手法

です。

レベニューマネジメントとは

2019.08.01

これを分解すると、

①需要予測を基に      (根拠)

②販売の制限をすることで  (手段)

③収益の最適化を目指す   (目的)

④体系的な手法       (性質)

となります。

ひとつひとつ概略を辿っていきたいと思います。

①需要予測

販売の制限をするために、需要予測を行います。

ゲストハウスにおいても「ブッキングカーブ」の作成は必須であると思います。

また、毎日、部屋ごとのADR・稼働率・RevPARぐらいは記録を取るのと、価格調整を行う場合はレートヒストリーの記録なども行っておくと、大体、その日・週・月の予約状況、販売状況が見えてきます。

ホテル型レベニューマネジメントでは、予測を立てて、実績がその通りになるかしっかりと検証するようです。

たしかに、そこまでできればベストですが、人手の足りないゲストハウスにおいては、そこまで完璧に実行できないと思いますので、しっかりと当月の記録を残し、どのような状況だったかを把握しておくだけで、来年の同じ月がどうなるか、ざっくりと検討をつけておく、このあたりで、とりあえずは十分なのではないかと思います。

②販売の制限

閑散期はゲストをかき集めて稼働率を上げる、繁忙期はすべてのゲストを宿泊させることができないため、施設にとって良いゲストに宿泊していただく、ということを実行するために、販売に制限をかけて、ゲストを選ぶ必要があります。

短期的に最も効果のある方法は価格調整(プライシング)ですが、プライシングはレベニューマネジメントにおいて、群を抜いて注意を払うべき、最重要項目だと思っています。

どうしても短期的に効果が出てしまうため、中途半端にレベニューマネジメントを理解してしまった人が陥ってしまう所であると、私は警鐘を鳴らしたいと思っています。

価格調整の他にも、泊数に制限をかけることで、週末に予約が偏ってしまうことを解消したりなど、大切なことはあります。

③収益の最適化を目指す

ゲストハウスもホテルと同様、ビジネスである以上「収益の拡大」を基本的に目指すということには賛同できます。

しかし、ゲストハウスには、ホテルとは違う独自の魅力があり、収益の拡大を目指すよりも、働くスタッフや泊まりに来たゲストのことを考えれば「最適な収益」というものがあるはずだと思っています。

④体系的な手法

(株)亜欧堂によれば、「体系的とは、再現性があり誰でもできること」だと説明されています。レベニューマネジメントは、事業を安定化させる効果もあると思いますので、誰でもできる状態にしておかないと、「担当者が辞めたら赤字になってしまった」ということになりかねません。

ゲストハウスもこの点に関しては深刻な問題を抱えていると思います。

そもそも従業員の数が少なく、レベニューマネジメントの教育を施しにくいため、知識が引き継がれない可能性が極めて高いと思います。また、アルバイトが店舗を回していることもあるなど、従業員の質を高く保てないという問題もあると思います。

このような状況で、レベニューマネジメントを「誰でもできる状態にしておく」というのは難易度が高いのではないかと思います。

まとめ

以上、レベニューマネジメントの要素に関して、簡単に解説をしました。

これからは、ひとつひとつ、またその中でも細かな部分に関して、記事を書いていこうと思います。

「レベニューマネジメント全般」「需要予測」「販売の制限」「収益の最適化」「体系的な手法」というカテゴリー別に投稿していきますので、気になった話題をチェックしていただければと思います。

レベニューマネジメントの定義に関しては、株式会社亜欧堂様のWebサイトが非常に参考になると思いますので、ぜひそちらもご覧いただければと思います。

レベニューマネジメントとは(株式会社 亜欧堂様)